O guru de marketing que ajudou a transformar a Khosla Ventures em uma potência de IA está seguindo em frente

Shernaz Daver é pequeno em estatura, mas grande em influência. Ao longo de três décadas no Vale do Silício, ela dominou a arte de colocar qualquer pessoa ao telefone com uma simples mensagem de texto: “Você pode me ligar?” ou “Vamos conversar amanhã”. E eles fazem.

Agora, enquanto se prepara para deixar a Khosla Ventures (KV), depois de quase cinco anos como a primeira CMO da empresa, Daver pode ser um indicador do rumo que o mundo da tecnologia está tomando. Sua carreira tem sido um barômetro extremamente preciso do próximo grande sucesso do setor até o momento. Ela estava em Inktomi durante as guerras de busca do final dos anos 90 (o highflier ponto.com atingiu uma avaliação de US$ 37 bilhões antes de voltar à Terra). Ela ingressou na Netflix quando as pessoas riram da ideia de encomendar DVDs online. Ela ajudou o Walmart a competir com a Amazon em tecnologia. Ela trabalhou com a Guardant Health para explicar as biópsias líquidas antes de Theranos tornar os exames de sangue infames. Ela até foi repreendida uma vez por Steve Jobs por causa da comercialização de um microprocessador Motorola (que poderia ser seu próprio conto).

O fundador da KV, Vinod Khosla, retrata seu trabalho com Daver assim: “Shernaz teve um forte impacto na KV, pois me ajudou a construir nossa marca KV e foi uma parceira valiosa para nossos fundadores. Sou grato por seu tempo aqui e sei que continuaremos próximos.”

Questionada sobre por que ela está deixando a empresa, Daver foi tipicamente prosaico. “Vim para fazer um trabalho, e o trabalho era construir a marca KV e a marca Vinod, e ajudar a criar uma organização de marketing de modo que nossas empresas e portfólios tivessem alguém a quem recorrer. E eu fiz tudo isso.”

É certamente verdade que quando os fundadores pensam nos principais investidores em IA, duas a três empresas de capital de risco vêm à mente, e uma delas é a KV. É uma grande reviravolta para uma empresa que, durante um período, foi mais conhecida pela batalha legal de Khosla pelo acesso à praia do que pelos seus investimentos.

O efeito Daver

Daver diz que seu sucesso na KV se resumiu a encontrar a essência da empresa e a martelá-la incansavelmente. “No final das contas, uma empresa de capital de risco não tem um produto”, explica ela. “Ao contrário de qualquer empresa – escolha uma, Stripe, Rippling, OpenAI – você tem um produto. Os VCs não têm um produto. Então, no final das contas, uma empresa de VC é na verdade as pessoas. Elas são o próprio produto.”

KV já havia se identificado como “ousada, precoce e impactante” antes de chegar. Mas ela diz que pegou essas três palavras e “colocou-as em todos os lugares”. Então ela encontrou as empresas para fundamentar cada afirmação.

A descoberta veio com a palavra do meio: cedo. “Qual é a definição de cedo?” ela pergunta. “Ou você cria uma categoria ou é o primeiro a fazer o check-in.” Quando a OpenAI lançou o ChatGPT em 2022, Daver perguntou a Sam Altman se não havia problema em falar sobre o KV ser o primeiro investidor de capital de risco. Ele disse que sim.

“Se conseguirmos possuir essa primeira narrativa do investidor, isso ajuda muito”, diz ela, “porque às vezes o que acontece no capital de risco é que demora 12 ou 15 anos para qualquer tipo de evento de liquidez e depois as pessoas esquecem. Se pudermos dizê-lo desde o início”, lembram as pessoas.

Ela repetiu a fórmula uma e outra vez. KV foi o primeiro investidor na Square. Foi o primeiro investidor no DoorDash. Nos bastidores, foram necessários dois anos e meio de esforço persistente para que essa mensagem se fixasse, diz ela. “Para mim, isso é rápido, só porque a indústria está avançando muito rápido.” Agora, quando Khosla aparece no palco ou em outro lugar, ele é quase uniformemente descrito como o primeiro investidor em OpenAI.

O que nos leva talvez à lição mais importante de Daver para as pessoas com quem ela trabalha: para transmitir seu ponto de vista, você precisa se repetir muito mais do que se sente confortável.

“Você está na milha 23, o resto do mundo está na milha cinco”, ela diz aos fundadores que reclamam que estão cansados ​​de contar a mesma história. “Você tem que se repetir o tempo todo e tem que dizer a mesma coisa.”

É mais difícil do que parece, especialmente quando se lida com pessoas atoladas nas operações do dia-a-dia que invariavelmente se sentem mais críticas. “Os fundadores tendem a ser tão motivados e a se mover tão rápido (que) em suas cabeças, eles já estão (para a próxima coisa). Mas o resto do mundo está (de volta) aqui”, explica ela.

Daver também faz com que todas as empresas com as quais trabalha façam o que ela chama de “exercício de igualdade”. Ela desenha um sinal de igual e testa a clareza de propósito. “Se eu disser ‘pesquisar’, você dirá ‘Google’. Se eu disser ‘compras’, você dirá ‘Amazon’. Se eu disser ‘pasta de dente’, você provavelmente dirá ‘Crest’ ou ‘Colgate’”. Ela diz a seus clientes: “O que é que quando eu digo isso, vocês automaticamente pensam no nome da sua empresa?”

Ela aparentemente teve sucesso com certas empresas do portfólio KV, como Commonwealth Fusion Systems (fusão nuclear) e Replit (codificação de vibração). “É que, qualquer que seja a palavra que alguém diga, você automaticamente pensa nela”, explica ela. “Pegue o streaming – a primeira coisa que você pensa é no Netflix, certo? Não na Disney ou no Hulu.”

Por que ‘ir direto’ não funciona

Alguns consultores de startups, pelo menos nas redes sociais, têm defendido nos últimos anos que as startups contornem os meios de comunicação tradicionais e “se dirijam” aos clientes. Daver acha que isso é um retrocesso, especialmente para empresas em estágio inicial.

“Você tem um investimento inicial, ninguém ouviu falar de você, e então você diz, ‘vá direto’. Bem, quem vai ouvir você? Porque eles nem sabem que você existe.” Ela compara isso a se mudar para um novo bairro. “Você não foi convidado para o churrasco do bairro porque ninguém sabe que você existe.” A maneira de existir, ela argumenta, é ter alguém falando sobre você.

Daver não acha que a mídia vá a lugar nenhum, de qualquer forma – e ela não gostaria que isso acontecesse. Sua abordagem inclui mídia tradicional repleta de vídeos, podcasts, mídias sociais e eventos. “Eu vejo cada uma dessas táticas como infantaria, como cavalaria, e se você conseguir fazer todas (essas coisas) de uma boa maneira, você poderá se tornar o gorila”, diz ela.

Daver também tem algumas ideias fortes sobre a natureza cada vez mais polarizada e performática das mídias sociais e sobre o quanto os fundadores e VCs devem compartilhar publicamente.

Ela vê X como “um veículo que faz as pessoas falarem mais alto e serem mais controversas do que seriam pessoalmente”. É como um adesivo de pára-choque, ela diz: uma tomada quente que você cabe em um espaço pequeno.

Ela acha que as postagens inflamadas são motivadas principalmente pela necessidade de permanecer relevante. “Se você não tem algo para vender e é só você, você tem que ser relevante.”

Na KV, ela controla a conta da empresa, mas não tem controle sobre o que Khosla publica em sua conta pessoal. “Tem que haver alguma parte da liberdade de expressão”, diz Daver. “E no final das contas, é o nome dele na porta.”

Ainda assim, sua política é direta: “Você quer compartilhar sobre o jogo de futebol dos seus filhos? PTA? Vá em frente e faça isso. Se você compartilhar algo que prejudique a empresa ou prejudique as perspectivas de conseguirmos parceiros, não está tudo bem. Contanto que não seja discurso de ódio, você deve fazer o que quiser.”

O caminho para Khosla

A carreira de Daver tem sido uma aula magistral sobre estar no lugar certo pouco antes de se tornar o lugar óbvio para se estar. Nascida em Stanford (seu pai era estudante de doutorado lá), ela cresceu na Índia e voltou para Stanford com um Pell Grant. Ela foi para Harvard para estudar tecnologias interativas, na esperança de trabalhar para a Vila Sésamo, levando educação às massas.

Não deu certo: ela enviou 100 currículos e teve 100 rejeições. Ela chegou mais perto de um emprego na Electronic Arts (EA) sob o comando do CEO fundador Trip Hawkins, mas “no último minuto, Hawkins rejeitou a recomendação”.

Uma mulher sugeriu que Daver tentasse relações públicas. Isso levou ao marketing de semicondutores, incluindo aquele encontro memorável com Jobs, que na época dirigia sua empresa de computadores NeXT. Daver foi a pessoa com classificação mais baixa em uma reunião sobre o chip 68040 da Motorola. Jobs chegou 45 minutos atrasado e disse: “Você fez um péssimo trabalho de marketing do 68040”.

Ela defendeu sua equipe (“Mas fizemos todas essas coisas incríveis”, Daver se lembra de ter dito), “e ele simplesmente disse: ‘Não, você não tem ideia do que fez.’ E ninguém me defendeu.” (Ela diz que teria feito qualquer coisa para trabalhar com Jobs, apesar de sua reputação de capataz.)

De lá, ela foi para a Sun Microsystems em Paris, onde trabalhou com Scott McNealy e Eric Schmidt no sistema operacional Solaris e na linguagem de programação Java. Depois disso, ela voltou a Trip Hawkins em sua segunda empresa de videogame, a 3DO; depois foi para a Inktomi, onde foi a primeira e única CMO. “Estávamos mais à frente do que o Google” em pesquisa, diz ela. Logo depois, a bolha da internet estourou e, em poucos anos, a Inktomi foi vendida em partes.

Seguiriam-se funções de consultoria e de tempo integral, inclusive na Netflix durante a era do DVD pelo correio; Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV e Kitty Hawk.

Então veio o telefonema de Khosla. Ela não reconheceu o número e levou uma semana para ouvir a mensagem de voz. “Liguei para ele e isso deu início ao processo de ele me convencer a vir trabalhar com ele, e eu contar a ele todos os motivos pelos quais seria muito, muito ruim para nós trabalharmos juntos.”

Depois de nove meses, “ao contrário do que a maioria das pessoas me diz para não fazer isso” (Khosla é conhecido como exigente), “de forma muito semelhante ao resto da minha vida, eu aceitei”.

O verdadeiro negócio

Ela não olhou para trás. Pelo contrário, Daver descreve um desafio que ela tem de enfrentar em todo o Vale do Silício (mas não com Khosla): Todos parecem iguais. “Todo mundo está tão programado”, diz ela sobre as comunicações corporativas e os CEOs. “Todos parecem iguais. É por isso que, para muitas pessoas, Sam (Altman) é muito revigorante.”

Ela conta uma história sobre o dia do mês passado em que Khosla apareceu no TechCrunch Disrupt e depois foi para outro evento. “O organizador disse algo como: ‘Meu Deus, ouvi o que Vinod disse no palco. Você deve ter encolhido.’ E eu digo: ‘Não, foi ótimo o que ele disse’”.

Então, onde Daver pousará em seguida? Ela não está dizendo, descrevendo seu futuro apenas como “oportunidades diferentes”. Mas dado o seu histórico – sempre chegando um pouco antes do topo das ondas – vale a pena assistir. Ela chegou cedo para pesquisar, cedo para streaming, cedo para genômica, cedo para IA. Ela tem um talento especial para ver o futuro um pouco antes da maioria dos outros.

E ela sabe como contar essa história até que todos nós a alcancemos.